A busca por um diferencial competitivo é um pensamento e comportamento natural e recorrente nas empresas.
Para um negócio, conquistar uma distinção positiva no mercado significa, via de regra, ter um forte argumento para convencer os potenciais clientes de que seu produto ou serviço é a melhor opção de compra.
No médio e no longo prazo, o diferencial competitivo também contribui para que a organização se posicione solidamente em termos de participação de mercado, ao garantir a fidelidade dos clientes.
Ainda assim, não são todas as empresas que conseguem criar uma distinção clara diante da concorrência. Em alguns casos, o negócio até tem características próprias, mas não sabe comunicá-las de forma adequada para o público-alvo.
Continue a leitura para entender melhor o que é diferencial competitivo e como criar o seu.
O que é diferencial competitivo?
Diferencial competitivo é a vantagem que uma empresa possui em relação aos seus concorrentes, que a permite se destacar no mercado e alcançar maior sucesso.
Essa vantagem pode ser alcançada de diversas formas, como oferecer um produto ou serviço de qualidade superior, ter preços mais competitivos, fornecer um atendimento ao cliente excepcional ou possuir uma marca forte e reconhecida.
É importante ressaltar que o diferencial competitivo não é algo estático, e sim algo que deve ser continuamente aprimorado e atualizado para acompanhar as mudanças do mercado e as necessidades dos clientes.
Além disso, é fundamental que a empresa saiba comunicar e evidenciar o diferencial competitivo para seus clientes e potenciais clientes.
Qual é a importância de ter um diferencial competitivo?
Ter um diferencial competitivo permite que a empresa se posicione de forma única no mercado, o que pode ajudar a fortalecer a sua marca e aumentar a sua visibilidade.
Dessa forma, a empresa se torna mais reconhecida e desejada pelos consumidores, o que pode gerar um efeito cascata de atração de novos clientes e de fidelização dos já existentes.
Outra vantagem de ter um diferencial competitivo é a possibilidade de enfrentar crises e situações adversas de forma mais eficaz.
Empresas que possuem um diferencial bem definido e consolidado tendem a ser mais resilientes e a conseguir se adaptar melhor a mudanças no mercado e na economia.
Por fim, ter um diferencial competitivo pode contribuir para que a empresa se torne uma referência em seu setor, o que pode atrair investidores e parceiros estratégicos, e abrir novas oportunidades de negócio.
Exemplos de diferencial competitivo de uma empresa
A Toyota é uma empresa que, a nível mundial, tem a qualidade de seus produtos como diferencial competitivo. Seus carros são conhecidos pela durabilidade, confiabilidade e excelente desempenho.
Mas o diferencial competitivo de uma empresa não precisa estar apenas no produto ou serviço vendido. Pode estar também nos processos. Veja alguns exemplos:
Atendimento como diferencial competitivo
A Zappos, varejista americana de calçados e roupas, é uma empresa conhecida por oferecer um atendimento excepcional aos seus clientes, com atendentes amigáveis e prestativos que buscam solucionar problemas rapidamente.
Gestão de pessoas como diferencial competitivo
A Patagonia, fabricante de vestuário outdoor, oferece ótimos benefícios e se preocupa com a qualidade de vida de seus colaboradores, oferecendo serviços como creche e um programa de assistência financeira para ajudar aqueles que estão passando por dificuldades.
Essas políticas ajudam a construir uma cultura de trabalho colaborativa e engajada, atraindo e retendo talentos no longo prazo e ajudando a empresa a se destacar em um mercado altamente competitivo.
Fidelização de clientes como diferencial competitivo
O programa de fidelidade da Starbucks, com vantagens como a possibilidade de acumular pontos para ganhar bebidas grátis e descontos em produtos, é um bom exemplo de fidelização como diferencial competitivo.
Inovação como diferencial competitivo
A Tesla é uma empresa que tem como diferencial a inovação em seus carros elétricos, oferecendo uma tecnologia de ponta com recursos como piloto automático e uma grande autonomia de bateria.
Logística como diferencial competitivo
A Amazon é uma empresa conhecida por sua logística eficiente, com um sistema de entrega rápido e confiável em todo o mundo.
Design como diferencial competitivo
A Apple é uma empresa que tem como diferencial o design de seus produtos, conhecidos por serem bonitos, elegantes e funcionais.
Pós-venda como diferencial competitivo
A Nordstrom, rede de lojas de departamento americana, é uma empresa que se destaca pelo seu pós-venda excepcional, oferecendo devoluções e trocas sem burocracia e um serviço de atendimento ao cliente eficiente.
Sustentabilidade como diferencial competitivo
A Natura é uma empresa brasileira de cosméticos que tem como diferencial competitivo a sustentabilidade em toda a sua cadeia de produção.
A empresa se preocupa com o impacto ambiental de suas operações, desde a escolha das matérias-primas até o descarte de seus produtos.
Marca como diferencial competitivo
A Coca-Cola é uma empresa que usa a própria marca como diferencial competitivo: marca conhecida mundialmente, cheia de história, tradição e com uma identidade visual forte e reconhecida em qualquer lugar.
Como criar um diferencial competitivo?
Convenceu-se de que é importante encontrar um diferencial competitivo para a sua empresa? A seguir, veja quais são as 4 etapas dessa jornada.
1. Prepare um Plano Incomum
Aquela marca famosa, reconhecida pelos clientes por determinada característica, não chegou a um status de relevância na sociedade por acaso.
Em grande parte dos chamados cases de sucesso, há por trás um criterioso planejamento voltado para a criação ou a identificação de um diferencial competitivo.
Note que a distinção almejada no mercado impacta praticamente em toda a cadeia produtiva do negócio. Por exemplo, uma empresa pode se diferenciar por preço, qualidade, design, logística, tecnologia, expertise, suporte, atendimento etc.
A partir da prévia definição do aspecto em que a organização vai focar a atuação, surgem várias consequências para os processos internos do negócio.
Por isso, a criação de um diferencial competitivo pressupõe um diagnóstico da realidade da empresa, como pontos fortes e fracos do contexto interno, além de oportunidades e ameaças do mercado.
Em seguida, a organização deve estabelecer os conceitos e os princípios que nortearão as ações corporativas — não só em termos de comunicação, como também de produção, administração, logística etc.
Na sequência, a empresa deve realizar o planejamento da criação do diferencial competitivo, o que engloba as atividades que devem ser executadas e as métricas de mensuração dos resultados obtidos.
Passadas essas etapas, a organização partirá para a execução de uma estratégia ou solução capaz de fazer surgir um diferencial competitivo que seja de fato não só notado pelo cliente como entregue pelo produto.
2. Execute a estratégia planejada
Como já mencionamos, conquistar uma distinção no mercado não é algo do dia para a noite, afinal, tal diferenciação deve ser percebida pelo cliente.
De nada vai adiantar a empresa agregar características a um produto ou serviço, às vezes até com aumento de preço, se o potencial consumidor não enxerga benefícios nos incrementos feitos na mercadoria.
Se a empresa quer, de fato, criar um diferencial competitivo, ela deve ter uma atuação focada na construção da conquista almejada. Nesse sentido, a organização deve dispor de uma estratégia realmente customizada para o negócio em questão. Logo, dificilmente copiar a tática de um concorrente dará certo na busca por uma diferenciação.
Para montar uma estratégia perfeita, a empresa deve encontrar um nicho de mercado pouco satisfeito com as ofertas existentes ou especializar-se em um aspecto de um segmento já concorrido. Por exemplo, em vez de brigar pela liderança em todo o varejo, uma loja pode procurar a consolidação no e-commerce.
Uma vez que a organização tenha um posicionamento de mercado bem definido, fica mais fácil executar a estratégia conforme o planejamento realizado.
Nesse sentido, ações focadas na conquista dos objetivos do negócio tendem a gerar resultados mais efetivos do que projetos generalistas.
3. Comunique o diferencial competitivo
Em alguns casos, as empresas até possuem um diferencial competitivo, mas não sabem comunicá-lo de forma adequada para o cliente ou, em alguns casos, até mesmo internamente para a equipe.
Contudo, se você fizer uma pesquisa de satisfação com os consumidores dessas marcas, possivelmente identificará valores e características percebidos pelos clientes, mas que os gestores do negócio nem sempre conhecem.
Numa situação desse tipo, cabe à empresa “empacotar” melhor o diferencial competitivo e vendê-lo com o devido destaque.
Se a organização ainda não possui uma distinção, mas quer desenvolvê-la, deve dispor de uma estratégia de comunicação e marketing muito clara, que mostre para o público-alvo os diferenciais do negócio.
Nesse caso, as mensagens e os canais de distribuição de conteúdo devem estar alinhados aos perfis de cliente da empresa. Por exemplo, anúncios feitos em um aeroporto possivelmente serão diferentes dos expostos em uma casa lotérica, afinal, os públicos são distintos.
Note que a empresa deve dar motivos convincentes de que é a melhor opção para o cliente. Ainda assim, a imagem “vendida” do produto ou do serviço deve corresponder à realidade, para que o diferencial competitivo seja de fato reconhecido pelo consumidor.
É nessa etapa que faz sentido a “comunicação com verdade”, isto é, você tem algo relevante e verdadeiro que precisa ser comunicado.
Quando isso ocorre, a pessoa passa a ver a empresa como uma autoridade ou uma referência no nicho de mercado em que atua.
À medida que esse tipo de experiência se repete, o comprador toma consciência da distinção oferecida pela empresa e, com isso, tende a valorizar a característica única do negócio. Isso é importantíssimo para a construção da marca.
4. Avalie a percepção do cliente
A organização só terá realmente um diferencial competitivo quando ele for reconhecido pelo público-alvo, caso contrário, apenas a companhia enxergará determinada característica como distinção.
Como a fonte de negócios de uma empresa provém da clientela, o negócio deve dispor de mecanismos para avaliar a percepção que os consumidores têm a respeito da marca.
A partir de resultados de uma pesquisa de imagem ou de satisfação, conforme o caso, a organização poderá executar estratégias de comunicação para corrigir percepções ou para reforçar conceitos.
Você deve lembrar de empresas que divulgam comerciais institucionais na TV ou na internet sem qualquer tipo de apelo de venda, mas apenas para continuar “marcada” na mente do público como referência no respectivo nicho de mercado.
Qual o seu diferencial competitivo?
Como você pôde perceber, do planejamento de criação de um diferencial competitivo até a percepção de tal distinção por parte do cliente, há um longo caminho a ser percorrido.
Quando a organização dispõe de um Plano Incomum bem estruturado, aumentam as chances de ela decolar no segmento de mercado em questão e, assim, conquistar uma significativa fatia da preferência do consumidor.
Quer melhorar ainda mais as vantagens competitivas da sua empresa? Então, leia também o post sobre como fazer análise de concorrência.
Quer saber como a Incomum pode ajudar a sua empresa a encontrar o seu diferencial competitivo? Entre em contato com a gente!
