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Postado em 14 de Março de 2017 às 00h00

Passo a passo: como implementar Inside Sales com sucesso!

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Falar de vendas, tratar com a equipe comercial, ajudar a encontrar caminhos, sempre fez parte do nosso dia a dia.

Você já calculou os custos para manter a sua equipe de vendas nas ruas? Pois é! A estratégia de Inside Sales, por sua vez, consiste em reduzir despesas, aumentar o engajamento com a marca e potencializar as vendas.

Para que você tenha uma ideia, esse método de venda remota foi adotado por 46% das empresas de tecnologia mais bem-sucedidas nos EUA. Então, não é surpresa que ele tenha se transformado no queridinho do Brasil.

Agora você deve estar se perguntando: como utilizar Inside Sales na minha empresa e otimizar o meu esquema de vendas? Confira agora o passo a passo e fique por dentro!

1. Adote a tecnologia na cultura organizacional

A tecnologia é a essência do Inside Sales. Com ela, é possível melhorar o relacionamento da empresa com o consumidor e fazer com que o processo de compra se torne mais prático, rápido e dinâmico.

Antes de começar um planejamento estratégico, é importante que você adote a tecnologia na cultura da organização. Normalmente, algumas equipes de trabalho costumam ser avessas à mudança.

Nesse sentido, o ideal é que você incentive a participação dos colaboradores em reuniões para a discussão de melhorias. Assim, é possível começar um processo de conscientização sobre a necessidade de modernizar o processo de vendas para promover o desenvolvimento.

2. Treine a sua equipe para que ela acompanhe as mudanças

Definitivamente, Inside Sales não é para amadores. Além de compreender todas as etapas da jornada de compra do consumidor, é fundamental ter um conhecimento aprofundado sobre o perfil do público-alvo.

Também é importante saber dominar as ferramentas de automação de marketing. Afinal, sem elas, a mágica da conversão não acontece. Portanto, não pense duas vezes: promova treinamentos para a sua equipe.

Leve em consideração que de nada adiantaria investir em softwares incríveis se as pessoas não são capazes de extrair o melhor potencial das ferramentas. O seu time precisa estar preparado para avaliar diversos indicadores e tomar as decisões mais acertadas.

3. Estude o comportamento do seu público

O sucesso de qualquer estratégia de marketing depende do quanto você sabe sobre o seu cliente. Principalmente no Inside Sales, que é praticamente uma ciência que estuda a jornada de compra do consumidor desde uma simples pesquisa no Google até a venda.

Para que você entenda melhor a importância de conhecer as pessoas que compram o seu produto, basta imaginar o que faria se fosse convidado para a festa de aniversário de alguém que você nunca viu.

Na hora de comprar o presente, o que escolher para o aniversariante? Difícil, não é? Você não tem nenhuma informação sobre ele ? idade, estilo de vida, preferências, nada! Agradá-lo seria como acertar os números da loteria.

Pois então, o cliente é o aniversariante. É imperdoável não conhecer o perfil do seu público-alvo. Vale sempre a pena estudar seus desejos, expectativas, problemas. Saiba a sua localização, seus hábitos de compra e tudo o que for relevante para que você produza o conteúdo ideal para ele (saiba mais no próximo passo).

4. Produza conteúdo de qualidade para atrair compradores

A ideia do Inside Sales é atrair compradores com a ajuda da internet, sem que o vendedor precise lutar feito um ninja para conseguir fechar a venda. Parece milagre, mas é um caminho comprovadamente possível.

Acontece que, para que isso aconteça, você precisa conquistar o consumidor. Dá um pouco de trabalho, mas ninguém pede o outro em casamento no primeiro encontro, não é? Primeiro surge um convite para um passeio, cinema, barzinho. Depois a interação por telefone e pelas redes sociais. Em seguida: flores, chocolate e assim vai...

Quando vê, os dois já estão engajados. Com o Inside Sales é bem parecido. No começo do "namoro", você não pode ficar só falando o quanto você é demais, ou seja, nada de publicidade.

Em outras palavras, é preciso montar uma estratégia para a produção de conteúdo com base no que o seu público deseja saber ? daí a importância de conhecê-lo melhor. Dessa forma, você vai começar a atrair potenciais clientes para o seu site e construirá um relacionamento duradouro com esse público, além de acompanhar a sua evolução no processo de compra.

5. Planeje a transição com base no formato da sua estratégia de Inside Sales

É importante fazer um planejamento para a transição gradual do seu método de vendas, pois, do contrário, seria uma ação muito radical. Você pode optar por implantar Inside Sales de forma parcial ou integral na sua empresa.

De forma parcial significa manter o deslocamento do vendedor até o cliente em determinadas vendas, como aquelas que exigem uma abordagem mais aprofundada. Para as demais, o processo de vendas é automatizado e fica na responsabilidade da equipe de vendas remota.

Se o seu desejo é implantar Inside Sales como único modelo de vendas, o ideal é começar devagar. Primeiro, mantenha as reuniões presenciais com os clientes mais antigos até que eles se acostumem com contatos por videoconferência, Skype, E-mail ou mesmo fechamento por telefone.

Em seguida, comece por esse passo a passo. Não hesite em buscar a ajuda de uma agência especializada para ajudar você no processo de transição.

6. Não confunda Inside Sales com telemarketing

O sistema de telemarketing foi criado apenas com o objetivo de tentar vender o produto ou serviço, independentemente de isso ser uma necessidade do usuário. Nesse caso, a abordagem do vendedor é mecânica, fria e insistente.

Além do mais, o profissional sofre uma pressão enorme para alcançar as metas de atendimento. Esse estresse é percebido por quem está do outro lado da linha, o que destrói qualquer chance de empatia.

A interação com o Inside Sales é completamente diferente. O vendedor só faz contato direto com o potencial cliente quando este já está preparado para a compra. Ou seja, o consumidor recebeu conteúdos úteis que o ajudaram na busca de soluções ? a melhor delas, claro, é aquela que a sua empresa oferece.

Como você viu, para implementar Inside Sales com sucesso é importante adotar um sistema gradativo. A participação da sua equipe é fundamental nesse processo. Por isso, não invista em tecnologia sem antes investir nas pessoas.

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