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Postado em 19 de Julho às 10h54

Marketing digital fortalece a Casarão Imóveis e resultados surpreendem.

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Saiba como a Incomum criou uma estratégia que permitiu um aumento de 22% no volume de imóveis alugados em 2019.


A Casarão Imóveis é uma das marcas mais tradicionais da cidade de Pelotas. Seu próprio nome evoca uma aura histórica. Eram chamadas de casarões as habitações principais das charqueadas? As fazendas de produção de charque, tão importantes na história da região e do Rio Grande do Sul.

Quando partimos para o assunto comunicação, o que você acha que sai da mistura entre toda essa tradição e o segmento do mercado imobiliário? Se você imaginou uma marca sisuda e uma relação cheia de pompa e formalidade com seu público, errou feio.

Desde que assumimos a conta da imobiliária, em setembro de 2015, encontramos um cliente muito aberto para experimentar. Mais do que nos dar carta branca, a Casarão caminhou de mãos dadas conosco e o resultado tem sido incontestável: surpreendente crescimento ano a ano no número de imóveis alugados.

Por conta da sinergia crescente entre agência e cliente, consideramos esse um case perfeito de comunicação estratégica, que é quando interpretamos os valores e a cultura de uma empresa e os traduzimos em uma linguagem correta, com uma mensagem verdadeira, para os canais e públicos adequados.

Isso resulta em ações mais eficientes, justamente porque elas nasceram em um processo com coerência e consistência do início ao fim. Mas calma. Vamos contar essa história de nosso trabalho com a Casarão Imóveis do início ao fim a seguir, em quatro atos.


1. Plano de Voo e o reconhecimento da vocação da marca

Tudo começou com o Plano de Voo, nossa metodologia de trabalho composta por quatro etapas: diagnóstico, conceito, planejamento e solução. A partir dele, identificamos as vocações da imobiliária e definimos que umas das nossas tarefas era reforçar a imagem da Casarão como imobiliária que entende de estudante.

Afinal, os municípios em que a Casarão está presente ? Pelotas, Santa Maria e Rio Grande ? têm importantes universidades federais que recebem estudantes de outras cidades, estados e até países. Imagine o tamanho do desafio ser lembrado como opção na hora da locação por pessoas que nunca ouviram falar na imobiliária.

Além disso, ao se comunicar com esse público, temos que levar em consideração que muitas vezes o estudante é apenas o influenciador, pois quem toma a decisão final são seus pais. Mas a conversa principal é sempre com o jovem, que é quem puxa a frente ao procurar informações sobre a sua futura cidade.


2. Marketing digital foi o "pulo do gato" no relacionamento com o público

A partir dos insights obtidos no Plano de Voo, procuramos uma maneira de nos comunicarmos com os futuros universitários chamando a sua atenção de maneira natural, em vez de pagar espaços para veicular mensagens que poderiam ou não impactar o público-alvo.

O meio que encontramos para isso foi criar conteúdo de qualidade, que interessa a quem está prestes a se mudar para Pelotas, Santa Maria ou Rio Grande para estudar. Esses conteúdos foram publicados no blog da Casarão, enviados via newsletter e divulgados via Facebook, que, sem dúvidas, era o melhor canal para circular um conteúdo considerado ainda informativo, ou na linguagem técnica, topo de funil.

Entre essas produções, destacamos o Pelotas de A a Z, um guia completíssimo publicado em 2016, destinado ao futuro universitário pelotense. Em 2017, 2018 e 2019 esse ebook foi renovado e lançamos também as versões Santa Maria de A a Z e Rio Grande de A a Z. É praticamente um manual de sobrevivência, pois ensina o leitor como se locomover, onde comer, o que fazer para se divertir, onde estão determinados serviços e muito mais.

Também vale mencionar a criação de um serviço online especial, em que o usuário cadastra suas preferências sobre o imóvel pretendido e recebe, por e-mail, o contato de um agenciador, já com opções adequadas ao que ele está procurando  — poupando tempo para o cliente e para a imobiliária.

Com o passar dos anos, novos materiais foram surgindo na estratégia. Em 2019 o quiz "Você está preparado para morar sozinho?", foi criado com a finalidade de iniciar um relacionamento com os jovens que estão saindo de casa. No período, foi criado também o material "Onde morar em Pelotas", uma brincadeira que traça o perfil do estudante a partir de perguntas. Como resultado, fornece dicas de bairros em que ele pode ter interesse em morar na cidade.

A geração do conteúdo e landing pages, teve seu alcance alavancado pelas campanhas de mídia digital no Google Adwords, Facebook Ads e Instagram Ads, que souberam aproveitar precisamente o perfil de cada canal versus a necessidade do estudante, nossa persona alvo.

Esse serviço, o guia e os demais conteúdos permitiram ao usuário chegar até a Casarão Imóveis antes de desembarcar na cidade. Mas o trabalho não para por aí. Como aproveitar ao máximo o potencial dos conteúdos para que o estudante interessado se converta em um cliente?


3. Inbound marketing: a cereja do bolo que permitiu a otimização do trabalho

O inbound marketing é um método que começa despertando o interesse do usuário com conteúdo de relevância — exatamente o que fizemos com o blog, newsletter e ebooks — , mas vai além, envolve também o relacionamento com esse usuário, seja ele já um cliente ou apenas alguém que demonstrou interesse.

O que tornou tudo isso muito mais simples foi a contratação de uma ferramenta de automação de marketing, que permitiu agilizar várias das etapas da estratégia de inbound, facilitando o acompanhamento e relacionamento com os leads.

Para quem não sabe, os leads são um conceito central no inbound marketing. São assim chamadas as pessoas que fizeram um contato inicial com a marca — pois tiveram a atenção despertada em algum conteúdo produzido por ela. A chave é não deixar esse usuário desamparado, mas continuar se comunicando com ele até que seu problema seja resolvido.


4. Resultados de brilhar os olhos

A estratégia de marketing digital com a publicação dos conteúdos próprios começou em 2016. Nos três primeiros meses daquele ano, a Casarão Imóveis registrou um aumento no número de imóveis alugados de 6%.

Em 2017, a produção de conteúdo amadureceu e, no primeiro trimestre, foram registrados 212% a mais de leads gerados do que o mesmo período de 2016. Já o número de imóveis alugados aumentou 12%. Tudo isso em um período de recessão na economia brasileira.

 
No ano de 2018 atingimos um crescimento de 18% em relação a 2017 e por fim, em 2019, o número de leads cresceu 46% e o número de vendas cresceu mais 22%, um recorde absoluto na imobiliária.
Vale ressaltar que o ano de 2019 era desafiador em mais um aspecto: não tínhamos alunos se formando no Ensino Médio regular. Com a implementação do 9º ano no currículo do Ensino Fundamental, houve um gap entre as turmas. Menos alunos se formando significava menos alunos indo para universidades, o que poderia acarretar em um menor número de aluguéis. Felizmente, o empenho superou essa barreira.


Maior satisfação para todo mundo

Com o marketing digital, hoje o estudante consegue iniciar suas pesquisas sem precisar se deslocar da cidade onde mora até a cidade onde irá estudar. O ágil e próximo relacionamento online atende a uma das principais demandas desse público: a possibilidade de resolver todos os detalhes o mais rápido possível.

É claro que a imobiliária também fica satisfeita, porque torna seus processos muito mais eficientes. Comunicação estratégica pura, cujos resultados você acabou de conhecer.

Vale lembrar que o bem-sucedido trabalho na internet não significa que as ações offline ficaram obsoletas. Na realidade, o cenário ideal é ter on e off caminhando lado a lado e mantendo diálogo.

O exemplo disto está nas ações de relacionamento do time de aluguéis junto aos estudantes que chegam na cidade. Em 2019, a equipe acompanhou as matrículas presenciais nos campi universitários, distribuindo materiais de ofertas de imóveis.

No final, o objetivo é sempre ter uma visão "all-line", ou seja, estabelecer uma comunicação em todos os pontos de contato com o cliente.

E você, quer saber como podemos implantar a comunicação estratégica em sua empresa ou se interessou pelas inúmeras possibilidades de atuação no ambiente digital? Fale conosco.

 

Depoimento, Carolina Brum - Gerente de Marketing da Casarão Imóveis
"Nosso trabalho com a Incomum começou há quatro anos. Nesse período a sintonia entre agência e cliente se evidenciaram e fortaleceram cada vez mais. Acredito que temos a grande vantagem de um trabalho proativo, que nos instiga como clientes a olhar para o nosso negócio e fazer mudanças positivas. A Incomum expandiu para a Casarão o conceito de agência. Temos hoje um parceiro tão integrado à nossa maneira de trabalho, que participa ativamente das nossas decisões, fornecendo bases para o traçado de novos rumos, e caminhando conosco.
Com a expertise da agência em questões digitais, por exemplo, temos conseguido estabelecer uma comunicação autêntica com os nossos públicos, coerente com os nossos mais de 40 anos de história, e ainda assim moderna e inovadora."
 



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