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Postado em 01 de Junho de 2017 às 13h37

Abordagem de venda: como superar o desafio de vender um produto sem falar dele

Conteúdo (106)
Saindo do discurso tradicional e adotando uma nova postura de vendas.

Vender um produto sem falar dele. Parece impossível, certo? Essa é uma proposta diferenciada para uma boa abordagem de venda, mas não precisa levar o título ao "pé da letra". A intenção não é eliminar totalmente o produto do processo de vendas, mas focar nos seus benefícios e, principalmente, no cliente.

Ficou curioso? Prossiga com a leitura e entenda mais sobre essa estratégia e como ela pode te ajudar a vender mais:

Por que usar essa abordagem de venda?

Você se da última vez que entrou em uma loja? Provavelmente, notou uma pessoa se aproximando quando chegou e, antes que a olhasse nos olhos, deduzindo se tratar de alguém de vendas, já tinha uma resposta pronta: "estou apenas dando uma olhadinha".

Eventualmente, você até pode se comportar de outra maneira, mas a maioria das pessoas resiste a dar abertura para o vendedor, principalmente no primeiro contato. Por isso, não se parecer com um pode ajudar.

No caso do exemplo acima, conversar com o vendedor não seria um problema se muitos não focassem em tentar te vender algo desde o início, insistindo em vez de argumentar e falando em vez de ouvir.

Como aplicar esse método?

Saiba o momento de ser "agressivo"

Nada disso significa que um estilo de vendas mais agressivo seja necessariamente ruim, mas tudo tem sua hora no processo de vendas.

Em outras palavras, não há uma estratégia para abordagem de vendas que funcione em todos os casos, com todos os clientes e em qualquer etapa. Elas não se contrapõem, ao contrário, se completam e podem ser combinadas até em uma mesma venda.

Entenda o processo de convencimento

O "processo de convencimento" não é o "processo de vendas", ainda que eles ocorram em paralelo. O primeiro descreve as etapas que levam o cliente de sua falta de interesse para a ação de compra. O segundo, por sua vez, é composto pelas etapas que se iniciam com o planejamento comercial e terminam com o pós-venda e o monitoramento dos resultados.

Ajudar o cliente a caminhar de sua indiferença inicial em relação ao produto e a empresa, para a manifestação de um forte desejo e seu comprometimento com a ação de compra, funciona muito melhor quando é feito de forma natural.

Um dos aspectos que torna o processo mais desgastante é a resistência do cliente e sua troca de argumentação com o vendedor. Quando esse debate é muito intenso, o estresse pode ser grande.

Existem algumas abordagens que descrevem o processo, vamos listar as três etapas que o cliente precisa passar para tomar uma decisão:

  • reconhecer e aceitar: essa pode ser uma etapa muito delicada se o seu produto exigir uma mudança, mas implica em aceitar que existe uma necessidade e um problema para resolver;

  • avaliar opções: raramente ele vai deixar de conhecer a proposta da concorrência;

  • solucionar dúvidas: a maioria da resistência ocorre por medo de errar na escolha e dúvidas por falta de informação.

O que atrapalha o alcance do objetivo desejado no processo são as limitações do vendedor, as dúvidas do cliente, sua resistência natural à figura do vendedor e a compra em si ? como falamos no primeiro tópico.

Dê a oportunidade para seu cliente falar

Provavelmente, não há um material sobre vendas que não mencione a importância do cliente, e o vendedor precisa saber ouvi-lo. Falar menos do produto também é "dar mais voz ao cliente", ou seja, dar oportunidade para que fale.

Muito tempo concentrado falando de características do produto pode chegar a ficar chato e monótono. Isso diminui a concentração de atenção do cliente e dificulta a venda, representando uma grande falha na estratégia de marketing.

Deixe outras pessoas falarem de seu produto

Algumas frases sobre o produto devem ser evitadas, como, por exemplo: "meu produto tem qualidade" ou "você não vai encontrar nada igual no mercado".

Não que essas frases não produzam qualquer efeito se ditas com convicção e confiança, mas elas não transmitem uma informação relevante e são ditas por todos. Nenhum vendedor vai dizer que seu produto não tem qualidade, não é verdade?

Por outro lado, quando outro cliente, um especialista, parceiro ou alguma autoridade fala bem de seu produto, isso gera muito mais credibilidade porque vem de alguém "neutro", que não tem relação direta com a sua marca.

Entregue uma amostra

Imagine aquele seu doce preferido. Você está de regime e quer evitá-lo, mas chega à confeitaria para um café e ele "sorri" para você do balcão. Parece fresquinho e está com uma aparência ótima, por isso, quando o balconista oferece um pedaço para que experimente, você recusa. Faz isso porque sabe que sentir o gosto pode te fazer acabar com o regime, não é?

Esse é o poder da amostra. Se você conseguir "dar o gostinho" do seu produto ao cliente fica mais fácil convencê-lo, e não será necessário ficar falando sobre ele. Empresas de software fazem isso muito bem, entregando versões para que o cliente teste suas funcionalidades.

Compartilhe sua experiência

Outra ótima estratégia é compartilhar sua experiência sobre temas que envolvam seu produto. Técnicas seguras de solda para uma indústria de venda de equipamentos de segurança ou artigos sobre gestão para empresas que comercializam software de controle financeiro são ótimos exemplos de conteúdos relevantes para o seu público.

Entretenha o seu público

Você não precisa necessariamente compartilhar artigos e matérias informativas para dividir sua experiência. Aquilo que você vive, os problemas que enfrenta, obstáculos que transpõem, enfim, sua história, pode ser uma ótima maneira de se aproximar do cliente e transmitir uma boa imagem e competência.

Da mesma forma que não precisa falar diretamente do seu produto, não precisa falar direta e insistentemente de si mesmo nem da empresa. Contar histórias é mais divertido e tem um efeito melhor.

Invista no pitch de vendas

O pitch de vendas captura a atenção do seu cliente e o move para a etapa seguinte do processo de convencimento. Para conseguir isso, ele deve ser composto de uma ou duas frases curtas, diretas, objetivas e efetivas.

Elas devem ser aplicadas na hora certa e convencer o cliente falando de algo relevante para ele, e não sobre o produto. Veja algumas características de um bom pitch de vendas:

  • assuntos críticos: é a sua isca. Aborde aquilo que sabe que é mais importante para seu cliente;

  • perspectiva de melhoria: é o pavio sendo aceso. Inclua uma solução para o problema, uma melhora de desempenho ou outra forma de ganho impactante que se relacione com "a isca";

  • resultado: reforce a perspectiva relatando resultados possíveis e alcançados;

  • credibilidade: termine com uma informação que garanta a efetividade de realizar a perspectiva que sugeriu, demonstre sua competência e expertise ? sempre evitando falar diretamente de qualidades da empresa e do produto.

O fundamental para aproveitar bem essa abordagem de venda é ter em mente que não importa muito o que falamos sobre o produto e serviço, mas sim o que o cliente entende sobre o que dizemos. Nossas ações, falas e ofertas precisam causar um efeito e estimular uma ação.

E você, conhece alguma outra abordagem interessante para o processo de vendas? Conte para nós aqui nos comentários!

 

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