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A jornada de compra é um conceito criado para facilitar o planejamento de conteúdo e a elaboração de estratégias para levar um potencial cliente ao momento da compra. Ela surgiu da necessidade de se desenvolver abordagens diferenciadas para pessoas em estágios diferentes da consideração de um produto, indo desde a consciência de que ele existe até a decisão de comprá-lo.
O Inbound Marketing depende bastante da jornada do cliente para funcionar. Afinal, todo o conceito por trás dele diz respeito a usar a abordagem adequada com fatias da audiência em estágios de relacionamento distintos. Ao mapeá-las dessa forma, você consegue saber exatamente qual o perfil do público-alvo do conteúdo que você está desenvolvendo.
Dividida em três etapas diferentes, a jornada do cliente busca retratar o processo pelo qual uma pessoa passa desde que ouve falar em uma marca até o momento em que faz negócio com ela. Conforme alguém avança, vai ficando mais perto de realizar negócio com a empresa:
1. Consciência
É aqui que você vai começar a atrair o seu público com um conteúdo interessante e informativo. Não há lugar para aquela estratégia publicitária convencional de falar bem do seu produto a todo momento. Aqui, a regra é não citar a sua marca e conquistar o seu público ao trazer a informação que ele está procurando. Ao obter sucesso, fica possível conduzir essas pessoas à etapa seguinte.
Em geral, é no estágio da Consciência que se concentra a maior parte da audiência. O post de blog é considerado o principal mecanismo de captação de público, com atenção especial ao uso de palavras-chave estratégicas e SEO.
2. Consideração
Nesta etapa da jornada do cliente, você já ajudou o seu potencial cliente a ter mais informação acessível para conhecer os problemas que está enfrentando. Depois que essa confiança é conquistada, chega o momento de ajudá-lo ainda mais. Na fase da Consideração, você passa a oferecer soluções para ele.
É aqui que você pode começar a trazer os chamados “materiais ricos”, como e-books, templates, webinars, entre outros. Esse conteúdo deve ser devidamente planejado para suprir necessidades específicas da sua audiência ao mesmo tempo em que são mais densos do que posts de blog, por exemplo. São materiais voltados para proporcionar soluções mais completas. Esse é um trabalho de
3. Decisão
Quem se interessou pelo seu conteúdo e pelas soluções apresentadas por você é um prospect bastante forte. E é nessas pessoas que você deve concentrar os esforços mais diretamente relacionados aos seus produtos ou serviços. Se nos estágios anteriores as menções à sua empresa eram menores, aqui você pode se referir abertamente ao que ela oferece, já que quem chega a este ponto está mais do que qualificado para se tornar cliente.
No estádio da Decisão, você deve investir em conteúdo focado em converter. Isso significa elencar as vantagens de usar seus serviços, impactar a sua audiência com incentivos para começar a usar já os seus produtos, entre outras táticas. Avalie o perfil das suas personas e o que serviria de estímulo suficiente para a conversão. Qual é a real dor do seu cliente e como você poderá ajudá-lo.
Escrever os conteúdos, investigar as personas e saber se relacionar com elas faz parte de um trabalho de comunicação estratégica. Não deixe de fazê-lo, a sua marca só tem a ganhar.
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