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Qualifique a tomada de decisão a partir da informação
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A inteligência de mercado é um processo que procura qualificar a tomada de decisão em uma empresa a partir da informação.
Se você tivesse um bom emprego, estável, com carteira assinada, largaria tudo para empreender? Se tivesse uma empresa com um produto que dá bons resultados, arriscaria ampliar sua área de atuação lançando uma linha nova ou tentando explorar outro segmento de mercado?
O que faz muita gente deixar tudo como está é o medo de não dar certo. É por isso que dizemos que quem não tenta nada novo está na zona de conforto: um lugar seguro, onde não há riscos. E se contarmos a você que ficar na inércia é, em alguns casos, a atitude mais arriscada?
Porque o mundo está complexo. A concorrência é cada vez maior e vem de todos os recôncavos do planeta. A instabilidade econômica é uma constante. E a tecnologia avança a cada respiro, tornando muitas coisas, ideias, práticas e costumes obsoletos da noite para o dia.
Não queremos pintar um quadro horrível para você se desesperar, apenas explicar por que a inteligência de mercado é essencial. Também chamada de business intelligence, é uma prática que tem como objetivo embasar as tomadas de decisões nas empresas, visando justamente diminuir os riscos inerentes aos negócios.
A ideia por trás da inteligência de mercado é que, com todos os fatores de risco que o mercado apresenta hoje, os gestores não podem dar mole. Sua decisão não deve ser tomada com base na intuição, no chute, no horóscopo ou no gosto pessoal. Mas sim levando em conta fatos, evidências e dados. Enfim, informação.
Para chegar até ela, a tecnologia, que antes citamos como um fator gerador de risco, torna-se uma aliada. Vivemos a era do big data — cenário em que o volume de dados armazenados no mundo é imenso —, e ferramentas de data warehouse, data mart, data mining e OLAP surgem para ajudar as empresas a se aproveitarem desse contexto.
Mas é possível usar os princípios da inteligência de mercado sem saber o que significa nenhum dos termos que mencionamos no parágrafo acima. Basta que passem a ser coletados dados objetivos para qualificar as tomadas de decisão de qualquer área da empresa, seja qual for o seu tamanho.
O gestor de uma rede de lojas de sapatos, por exemplo, tem muito mais condições de planejar ações futuras se estruturar um sistema que forneça dados sobre os produtos vendidos e sobre o perfil dos clientes. Cruzando as informações disponíveis, ele poderá obter insights valiosíssimos para o planejamento da empresa.
A comunicação é a nossa praia, então nada mais adequado que trazermos o conceito da inteligência de mercado para esse campo. Somos uma agência de comunicação estratégica, que tem tudo a ver com o que estamos falando. Porque na nossa metodologia, o Plano Incomum, nada começa do zero.
A primeira etapa é o diagnóstico. Assim o trabalho iniciará a partir de algumas informações: qual o objetivo da empresa, seu propósito, sua identidade, como o público-alvo a enxerga, como ela gostaria de ser enxergada? Essa conceituação pode ser repleta de questões subjetivas, mas isso não quer dizer que a prática não tenha dados objetivos.
As fases de planejamento e solução do Plano Incomum têm, sempre que possível, práticas da inteligência de mercado. Sobretudo quando os projetos envolvem o marketing digital, que oferece excelentes oportunidades para coletar, monitorar e cruzar diversos dados sobre o perfil do público-alvo e a repercussão das ações e campanhas.
Um ótimo exemplo são as campanhas que fizemos para o vestibular da Universidade Católica de Pelotas (UCPel). Um trabalho que nos permitiu trabalhar com uma série de métricas e indicadores, elementos fundamentais na inteligência de mercado. Para que você entenda melhor, veja alguns exemplos:
Métricas:
– Número de estudantes que manifestaram interesse no vestibular da UCPel;
– Número de estudantes que manifestaram interesse no vestibular e concluirão o Ensino Médio no final do ano corrente;
– Número de estudantes que manifestam interesse no vestibular e concluirão o Ensino Médio no final do ano seguinte;
– Número de estudantes inscritos no vestibular;
– Número de estudantes inscritos no vestibular entre os que concluirão o Ensino Médio no final do ano corrente;
– Número de estudantes inscritos no vestibular entre os que concluirão o Ensino Médio no final do ano seguinte.
Indicadores:
– Indicador 1: percentual de estudantes que se inscreveram no vestibular entre os que manifestaram interesse;
– Indicador 2: percentual de estudantes que se inscreveram no vestibular entre os que manifestaram interesse e concluirão o Ensino Médio no final do ano corrente;
– Indicador 3: percentual de estudantes que se inscreveram no vestibular entre os que manifestaram interesse e concluirão o Ensino Médio no final do ano seguinte;
As métricas são números brutos. Se analisadas isoladamente, não têm grande potencial para influenciar uma tomada de decisão. Já os indicadores cruzam diferentes métricas e ajudam na compreensão de determinados cenários.
Em nossos exemplos, a segmentação dos dados para a geração do indicador 2 possibilitam calcular a taxa de conversão no público que tem o maior interesse em prestar o vestibular, pois está prestes a ingressar no ensino superior.
A segmentação também é útil para direcionar as ações de comunicação. Com o estudante que terá mais um ano de Ensino Médio, o relacionamento é diferente do que é mantido com aquele que está decidindo em qual universidade estudará no ano que vem.
Essas informações são obtidas em estratégias de inbound marketing, com a produção de conteúdos de qualidade para a captação de leads. Ficou boiando?
Então leia este artigo. Para saber mais sobre o case da UCPel, leia este texto.
Monitorar os dados é só uma parte do trabalho. Qual a relação das informações obtidas com os desafios e com a realidade da empresa? Para saber a resposta, é necessário um entendimento não só dos dados coletados, mas principalmente do propósito e dos processos da organização. Só assim será possível visualizar gargalos e oportunidades.
O diferencial é, portanto, saber interpretar os números e tomar as decisões de acordo com o que eles sugerem. Por isso, só há inteligência de mercado e comunicação estratégica de verdade quando as informações são analisadas e se transformam em ações.
Podem ser feitas análises preditivas (que antecipam tendências e cenários futuros) e prescritivas (que buscam corrigir e otimizar processos atuais) para estar sempre um passo à frente da concorrência. O resultado é um cenário com risco reduzido e conhecido e, provavelmente, maior retorno sobre os investimentos.
Quer saber como os processos da inteligência de mercado podem melhorar a comunicação da sua empresa?
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