Criando diferencial competitivo para superar a concorrência

A busca por um diferencial competitivo é um pensamento e comportamento natural e recorrente nas empresas. Para um negócio conquistar uma distinção positiva no mercado significa, via de regra, ter um forte argumento para convencer os potenciais clientes de que se é a melhor opção de compra.

No médio e no longo prazo, o diferencial competitivo também contribui para que a organização se posicione solidamente em termos de participação de mercado, ao garantir a fidelidade dos clientes. Ainda assim, não são todas as empresas que conseguem criar uma distinção clara diante da concorrência. Em alguns casos, o negócio até tem características próprias, mas não sabe comunicá-las de forma adequada para o público-alvo.

Veja, a seguir, como criar um diferencial competitivo que realmente traga resultados positivos para a sua empresa.

Prepare um Plano Incomum

Aquela marca famosa, reconhecida pelos clientes por determinada característica, não chegou a um status de relevância na sociedade por acaso. Em grande parte dos chamados cases de sucesso, há por trás um criterioso planejamento voltado para a criação ou a identificação de um diferencial competitivo.

Note que a distinção almejada no mercado impacta praticamente em toda a cadeia produtiva do negócio. Por exemplo, uma empresa pode se diferenciar por preço, qualidade, design, logística, tecnologia, expertise, suporte, atendimento etc. A partir da prévia definição do aspecto em que a organização vai focar a atuação, surgem várias consequências para os processos internos do negócio.

Por isso, a criação de um diferencial competitivo pressupõe um diagnóstico da realidade da empresa, como pontos fortes e fracos do contexto interno, além de oportunidades e ameaças do mercado. Em seguida, a organização deve estabelecer os conceitos e os princípios que nortearão as ações corporativas não só em termos de comunicação, como também de produção, administração, logística etc.

Na sequência, a empresa deve realizar o planejamento da criação do diferencial competitivo, o que engloba as atividades que devem ser executadas e as métricas de mensuração dos resultados obtidos. Passadas essas etapas, a organização partirá para a execução de uma estratégia ou solução, capaz de fazer surgir um diferencial competitivo que seja de fato não só notado pelo cliente como entregue pelo produto.

Execute a estratégia planejada

Como já mencionamos, conquistar uma distinção no mercado não é algo do dia para a noite, afinal, tal diferenciação deve ser percebida pelo cliente. De nada vai adiantar a empresa agregar características a um produto ou serviço, às vezes até com aumento de preço, se o potencial consumidor não enxerga benefícios nos incrementos feitos na mercadoria.

Se a empresa quer, de fato, criar um diferencial competitivo, ela deve ter uma atuação focada na construção da conquista almejada. Nesse sentido, a organização deve dispor de uma estratégia realmente customizada para o negócio em questão. Logo, dificilmente copiar a tática de um concorrente dará certo na busca por uma diferenciação.

Para montar uma estratégia perfeita, a empresa deve encontrar um nicho de mercado pouco satisfeito com as ofertas existentes ou especializar-se em um aspecto de um segmento já concorrido. Por exemplo, em vez de brigar pela liderança em todo o varejo, uma loja pode procurar a consolidação no e-commerce.

Uma vez que a organização tenha um posicionamento de mercado bem definido, fica mais fácil executar a estratégia conforme o planejamento realizado. Nesse sentido, ações focadas na conquista dos objetivos do negócio tendem a gerar resultados mais efetivos do que projetos generalistas.

Comunique o diferencial competitivo

Em alguns casos, as empresas até possuem um diferencial competitivo, mas não sabem comunicá-lo de forma adequada para o cliente ou, em alguns casos, até mesmo internamente para a equipe. Contudo, se você fizer uma pesquisa de satisfação com os consumidores dessas marcas, possivelmente identificará valores e características percebidos pelos clientes, mas que os gestores do negócio nem sempre conhecem. Numa situação desse tipo, cabe à empresa “empacotar” melhor o diferencial competitivo e vendê-lo com o devido destaque.

Se a organização ainda não possui uma distinção, mas quer desenvolvê-la, deve dispor de uma estratégia de comunicação e marketing muito clara, que mostre para o público-alvo os diferenciais do negócio.

Nesse caso, as mensagens e os canais de distribuição de conteúdo devem estar alinhados aos perfis de cliente da empresa. Por exemplo, anúncios feitos em um aeroporto possivelmente serão diferentes dos expostos em uma casa lotérica, afinal, os públicos são distintos.

Note que a empresa deve dar motivos convincentes de que é a melhor opção para o cliente. Ainda assim, a imagem “vendida” do produto ou do serviço deve corresponder à realidade, para que o diferencial competitivo seja de fato reconhecido pelo consumidor. É nessa etapa que faz sentido a “comunicação com verdade”, isto é, você tem algo relevante e verdadeiro que precisa ser comunicado.

Quando isso ocorre, a pessoa passa a ver a empresa como uma autoridade ou uma referência no nicho de mercado em que atua. À medida que esse tipo de experiência se repete, o comprador toma consciência da distinção oferecida pela empresa e, com isso, tende a valorizar a característica única do negócio. Isso é importantíssimo para a construção da marca.

Avalie a percepção do cliente

A organização só terá realmente um diferencial competitivo quando ele for reconhecido pelo público-alvo, caso contrário, apenas a companhia enxergará determinada característica como distinção. Entretanto, como a fonte de negócios de uma empresa provém da clientela, o negócio deve dispor de mecanismos para avaliar a percepção que os consumidores têm a respeito da marca.

A partir de resultados de uma pesquisa de imagem ou de satisfação, conforme o caso, a organização poderá executar estratégias de comunicação para corrigir percepções ou para reforçar conceitos.

Você deve lembrar de empresas que divulgam comerciais institucionais na TV ou na internet sem qualquer tipo de apelo de venda, mas apenas para continuar “marcada” na mente do público como referência no respectivo nicho de mercado.

Como você pôde perceber, do planejamento de criação de um diferencial competitivo até a percepção de tal distinção por parte do cliente, há um longo caminho a ser percorrido. Quando a organização dispõe de um Plano Incomum bem estruturado, aumentam as chances de ela decolar no segmento de mercado em questão e, assim, conquistar uma significativa fatia da preferência do consumidor.

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