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Postado em 12 de Fevereiro de 2017 às 14h43

O bom alinhamento entre os setores de Marketing e Vendas.

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Marketing e Vendas, a falta de alinhamento não pode mais acontecer na era do digital.

A rotina de qualquer empresário é ocupada pelas decisões importantes e das áreas de marketing e vendas. Apesar disso, não é raro descobrir que esses dois setores não caminham alinhados dentro da mesma empresa. 

A visão de longo prazo da área de marketing nem sempre é bem aceita pela necessidade imediatista da área de vendas. As vezes, até um clima de competição pode acontecer, o que é péssimo para o clima organizacional e para os resultados da empresa.

É neste contexto que um conceito de integração na ação dessas duas áreas está agitando os resultados das empresas mais modernas. Quer saber mais sobre isso? Conheça o smarketing!

O caminho do smarketing

Segundo a Hubspot, quando uma empresa atua com o setor de marketing e vendas com alta sintonia, a empresa pode ter um crescimento de até 20% ao ano.

Smarketing é um termo americano que surgiu da união das palavras Sales (Vendas) e Marketing. Ele diz respeito a uma forma de trabalho em que as duas equipes trabalham unidas para atingir um objetivo, com ações claras e metas alinhadas.

Ele vai muito além de fazer treinamentos de integração com dois times que não se dão bem. É sentar e pensar o modo de ação de forma que não restem dúvidas sobre a importância da eficiência de um para o trabalho do outro.

Por exemplo: se o time de vendas precisa de um faturamento de R$ 1 milhão, baseado no tíquete médio, quantos leads a equipe de marketing precisa levantar para chegar nesse resultado ? 10? 20? 5000?

E mais: de acordo com as últimas vendas efetuadas, é preciso fazer algum tipo de alteração na persona que o time de marketing está trabalhando? A linguagem está adequada para os clientes da empresa? O que pode ser feito para melhorar o faturamento?

Unidos para crescer

Além da melhoria no faturamento, existem outros benefícios na adoção dessa estratégia de união para a sua empresa. Um dos maiores é que o marketing e as vendas passam a se comunicar melhor, otimizando os esforços para engatar o cliente na jornada do comprador.

O smarketing também pode ser aplicado em qualquer tipo de empresa, independentemente do produto ou serviço que ela oferece. Mesmo que você só tenha um funcionário em cada uma dessas áreas, fazê-los trabalhar juntos vai trazer melhorias expressivas. Bons resultados vão mantê-los motivados, instigando a produção e o aumento do faturamento.

Como unir Marketing e Vendas

As promessas são empolgantes, porém, antes de anunciar a aplicação do smarketing na sua empresa, é necessário saber como fazer essa união. O primeiro passo e um dos mais importantes é alinhar a meta dos dois setores.

Isso quer dizer que, se as vendas precisam aumentar o faturamento em 20%, o marketing precisa ter, no mínimo, uma meta semelhante e baseada nos mesmos princípios. É preciso que as equipes compreendam que a jornada do comprador e o ciclo médio de vida do cliente são processos semelhantes, mas com nomes diferentes.

Compreendidas as semelhanças do trabalho, começa a fase de troca. Juntos, os setores podem definir o sales-ready lead, que é aquele cliente que está no momento certo para fechar o negócio. Ele é um parâmetro para definir a persona que o marketing deve trabalhar, por exemplo, mas só o setor de Vendas sabe como ele realmente é.

Por último, uma estratégia bem simples é motivar as equipes a pensarem juntas. Marque reuniões frequentes para a troca de informações e experiências, não só para resolver problemas. Abuse da tecnologia para incentivar esse diálogo ? seja por compartilhamento de planilhas ou mesmo com um sistema de chat online.

Sempre que possível, é interessante implementar também o Closed-Loop Reporting, um relatório em que o time de vendas informa ao setor de marketing o que aconteceu com cada um dos leads que ele passou.

Essa estratégia evita a eterna briga: o time de vendas diz que os leads são ruins e a equipe de marketing rebate dizendo que a outra não está aproveitando bem os leads repassados. Como todos trabalham juntos, os dois setores são responsáveis pelos sucessos e fracassos a cada mês.

SLA: a lei do smarketing

Para ter certeza de que a união sairá do acordo verbal, a empresa pode implantar o Service Level Agreement (SLA), também conhecido como acordo de nível de serviço.

Esse documento será responsável por determinar o papel de cada setor nos objetivos da empresa, quais as metas de cada um deles e as ações a serem tomadas, como quando um lead do marketing deve ser transferido para o setor de vendas, por exemplo.

Assim, os deveres de cada um ficam bem explicados, facilitando a compreensão de como cada equipe deve atuar para atingir o resultado esperado e evitando que as expectativas sejam deslocadas apenas para um dos setores.

Mensurando resultados

Você pode estar se perguntando como vai saber se a mudança para a integração do marketing e das vendas vai realmente ter um impacto na sua empresa. Primeiramente, devemos lembrar que um estudo no Hubspot revelou que 87% dos funcionários dessas duas áreas avaliam negativamente os do outra.

Com a implementação do smarketing, você ganha mais empatia entre os dois setores, melhorando o clima na empresa. Porém, para quem prefere confiar nos números, os indicadores mostrarão a eficiência dessa forma de trabalho.

Além de ficar de olho no faturamento, você pode analisar o número de leads que converteram vendas, o valor do tíquete-médio, o custo de aquisição de clientes ou as métricas de sua preferência.

Apesar da palavra rebuscada, o smarketing se trata, basicamente, em acabar com rixas antigas dos setores de uma empresa e motivar todos a se unirem por um bem maior. Ou seja, é só uma palavra nova para denominar uma nova forma de agir na administração de negócios.

Unir marketing e vendas é ter uma atitude visionária e maximizar o que cada um desses setores tem a oferecer, aproveitando das informações que o outro pode fornecer. Empresa que trabalha unida, vence unida.

Agora que você já sabe tudo sobre o alinhamento de Marketing e Vendas, conheça um pouco mais sobre comunicação estratégica!

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